【売れる営業の本質】自分が扱う商品の『本当のファン』になれているか?

【売れる営業の本質】自分が扱う商品の『本当のファン』になれているか?

本日は営業を行う上で、自分自身が扱う商品の「本当にファン」になっているかというテーマで話をします。

 

皆さん、ちゃんと自分が提案しているその商品を「好き」ですか?

「誇り」を持てますか?

自分なら買いますか?

この問いに自信をもって答えられないようであれば、満足した営業はもしかしたらできていない状態かもしれません。

 

それもそのはずで、自分が本当に良いなと思っていない商品を、お客様に自信をもってオススメできますか?

あなたがお客様に対してやる「渾身のプレゼン」は、あなたの内なる思い、願いも含めて相手に伝わります。

 

つまり、あなたが「本当は大して良いものでもないんだけど」なんて思っていたら伝わるってことです。

 

営業にとって一番大切なものは『自信』だとずっと言っていますが、この自信は『自分に対しての自信』と『商品に対しての自信』の二つがあります。

 

自分の能力に対しては磨けばどんどん大きくなっていきますが、商品に対しての自信は「本当にその商品を好きになれるかどうか」にかなり依存します。

 

では、どうすれば自分が扱う商品を好きになることができるのか、3つのアクションプランをお伝えします。

 

①とことん「メリット」を探し、そのメリットがどんなベネフィット(利益)を生み出すかを考える

②他社の競合の商品との「差別化ポイント」を考え、比較をする

③自分がお客様の視点になったときに、その商品が「欲しいか」を検討する

 

まず、自社の商品がどんな良さがあって、それによって購入者にとってどんな利益をもたらすのかを徹底的に考えます。

そうすると、純粋に自社の商品がどれだけお客様に対して貢献できるのかを確認することができます。

自分が扱っている商品がどれだけお客様の為になっているのかが見えてくると、その商品を好きになれるものです。

 

次に、競合他社が出している商品との比較をします。

どんなところが競合に比べ優れているのか、または劣っているのかを全て書き出します。

そうすると自社の商品が「他社の商品」と比べて何が違うのか、自分の商品だけが与えられる価値は何かに気付けます。

そして劣っている点があるなら、その劣っている点はどこを直せば勝てるのかを考えるんです。

そうすると劣ってはいるけど別の部分でカバーができることに気付いたり、より優れている点が際立つことに気が付きます。

 

最後に、ここまで自分の商品を研究し尽くした後に「自分だったらその商品を欲しいと思うか」を考えます。

実はここまでやると大抵の方は「自社の商品を買いたい」と思うはずです。

 

これが、このアクションの肝なんです。

自分の商品をとことん考え抜いた先に「適格なターゲット」と「勝つための営業法」まで見えてくるはずです。

 

それが見えてくればもうあなたは、自信をもって提案できるようになるでしょう。

むしろこんなに研究し尽くしても好きになれないなら「取り扱う商品を変えた方が良い」です。

研究し尽くしたけど他社の商品に勝てないなら、一生自信をもってその商品を提案なんてできません。

そうなってしまったら潔く会社を変えた方が良い。だって他社のほうが良いと思っているんですから。

そっちの商品なら自信をもって提案できると気付いてしまったんですから。

 

このアクションは全ての営業マンにやってほしいことです。

自分の商品を愛して、自信をもって提案する。

そうするとお客様もその溢れる自信から「安心」が生まれる。だから売れるんです。

 

是非、自分の商品の「一番のファン」になって営業をしてください。

次回もお楽しみに。