ゴールを描いて商談に臨めているか!?

ゴールを描いて商談に臨めているか!?

こんにちは、ゴーです。

 

営業パーソンの皆さん、営業としてお客様と商談するときに、「ゴールを描いて」商談できていますか?

 

ゴールとは何か

その商談でどんな「ゴール」に向かいたいか、明確にイメージができていないと、そこには向かえないですよ!

 

・金額のことを話そう

・プランを提案して、練っていこう

・お客様の要望を聞こう

etc…..

 

などなど、、、その商談でやることを決めてから挑まれると思うのですが、上記はすべて「ゴール」ではありません。

言ってしまえば、ゴールに向かうまでにやることって感じですかね。

 

「ゴール」というものは、「商談が終わった後の目指すべき状態」のことを指します。

 

『どこに向かえばいいのか』を明確にする

商談が終わった後には、

「お客様はこんな感情になっていて、●●%くらいファン化できていて、お客様が不安なく満足した状態で帰ってもらう」

というように、この商談を行うことで、どんな状態に持っていきたいかを考えられてるかということです。

 

 

ゴール、つまり目的地を描いていなければ、どこに向かって進んでいけばいいかわかりません。

 

1回の商談で最大の成果を出すためには、目的地に向かって進むのが最短ルートです。

 

そしてゴールを描いていると、そこに向かうための行動を考えるようになります。

 

ゴールを描いて商談をすると

そうなると、それに関連するお客様の一言一言に敏感に反応することができるんです。

 

ゴールを描いていない人は、お客様の口から出てくる「何気ない大事なキーワード」を簡単に聞き逃します。

ご家族についてのプライベートなこと、好み、嫌い、口癖、、、などなど

ふとお客様の口から出てきた言葉のほうが、実はすごく大事なんです。

私たち、営業パーソンとの会話の中で出てくる言葉は、お客様自身の気持ちがダイレクトに含まれているものではなく、いろいろな『余計なもの』が含まれている言葉だからです。

 

だからこそ、お客様をゴールに導きつつ、何を聞き取りたいのか。アンテナを張り続け、大事なキーワードを聞き逃さないようにしましょう。

 

まとめ

 

「毎回の商談でどうなりたいか、明確にゴールを描き、そのゴールに向かって何をすべきか考えることで、最短ルートでそのゴールに向かって商談を進めることができる!」

 

商談の前に、資料の準備よりも先にやらなくてはいけないのは「ゴールの設定」です。

ゴールの設定をしっかりして、そのゴールに向かうためには『何が必要なのか』を資料として作る。

これが本当の商談の準備の順番です。

 

『あなたは今回の商談、何のためにやるんですか?』

 

1回の商談で最高の成果を出せるように、頑張っていきましょう!

それでは、最高の営業ライフを!