【営業の最高の武器】雑学を身に着けて信頼される営業パーソンに!

【営業の最高の武器】雑学を身に着けて信頼される営業パーソンに!

こんにちは、ゴーです。

営業をやっている皆さんは

「色々なことに興味を持ってますか?」

 

営業という仕事は自分が売る「もの」「ジャンル」に対して、プロフェッショナルな知識を持っていないといけません。

でも今ではそれ以上に大切なものは「様々なジャンルを知っている知識」だと思っています。

 

正直、自分の専門分野の知識を持っているのは「あたりまえ」なんです。

 

むしろ厳しいことを言いますが、

自分の専門分野の知識に自信を持てていない人はバッターボックスにすら立てていないと思ってください。

そして、バッターボックスに立った時にプロフェッショナルの知識差なんて、大したことないんです。

 

そこで「超差別化」できるための力は「雑学力」です。

 

雑学力で差がつく営業

営業の能力値10点がマックスだとしたときに、知識10点の人と、知識9点の人が対峙したとき、正直、知識では大した差はついてませんよね。

 

その時「雑学力」があると、「この人は有益な情報を沢山持っている!」とお客様に思ってもらえるので、その時点で知識10点の営業マンと圧倒的な差別化をすることができます。

 

そしてその雑学力は、「その分野から離れていれば離れているほど効果が高い」です。

 

ちょっとわかりづらいですが、専門分野の中の細かなジャンルが違うところでの情報は「大した差別化にはならない」です。

 

一つ例をあげると、住宅営業であれば、「キッチン」というトークををするときに、

キッチンの専門性を話せるのは「並」の営業。

キッチンから「料理」・「家事」の有益な雑学を話せるのは「良い営業」

キッチンから「トレンドのライフスタイル」を話せるのは「差別化できる営業」

 

つまり、キッチンの話をするはずの場所で「トレンドの暮らしかた、ライフスタイル」を話したりできるようになると、キッチンの話をしているのに、お客様に「生活そのもの」までお話しできているんです。

 

そこから「こんな生活の仕方があるんだ!それならキッチンはこういう形にしようかな!」など、最初の接客でさらに深くお客様のやりたいことをイメージさせることができると思います。

 

※相手が必要としている情報というオチをつけるが絶対条件ですよ。ただの雑学力のひけらかしは嫌われます。

 

そしてここで重要なのは「トレンド」の話ができることです。

「トレンド」の話は、「今」の勉強していなければ話はできません。

 

ほとんどの営業マン(たぶん90%くらい)は、トレンドなんて勉強していません。

「こうやって売るんだ!」っていう同じ売り方を1年目も10年目の営業マンもしています。

※特にベテランはトレンドに弱いことが多いです。

 

だからこそ、「トレンド」というキーワードだけでも差別化できるんです。

要約すると、

「知識量の勝負で勝つのではなく、さまざまな角度からお客様にとって有益な情報を与えられるように【雑学力】を鍛えなさい」

 

特に住宅営業は、一つのことにプロフェッショナルな知識を持っている人よりも

「多岐にわたる知識【雑学力】を持った人」の方が魅力的に映りますよ!

 

雑学力を身に着ける方法

では、どんなところで「雑学力」を鍛えればいいんでしょうか?

 

まず、よく考えてくださいね。

住宅が欲しいと来場された方は「何に興味がある」と思いますか?

 

パーソナルな興味、例えばスポーツとか、音楽とか、趣味とか、、、

数が膨大過ぎてそんな情報量得られません

 

つまりそこではなく、家を建てる人にとって重要な情報は、

「家事」「育児」「教育」「便利」に絞っていきましょう。

 

これ全て、家に直結しますよね。

ですので、全く関係ない場所で上記の情報を提供しても、「あなたの為の情報」と受け取ってもらうことができるんです。

 

「雑談力」を上げるための2つの良いコンテンツ

1、テレビ朝日 「ヒルナンデス!」

 

いきなり意外なところが出ましたかね?お昼にやっている「ヒルナンデス」は良質なお役立ちコンテンツをたくさんやってくれています。

家に興味ある人は「ホームセンター」とか「ファッション」とか大好きです。

 

ヒルナンデスは若者とか関係なく、さまざまなジャンルの「トレンド」を伝えてくれています

あと意外に使えるのは観光地とかを特集することが多くて、その話題になった時に超活躍します。

 

家事、育児、教育、トレンド、旅行、などなど…すべてのコンテンツを網羅しています。

正直一番見た方がいいメディアコンテンツです。

 

お昼だから仕事で見れない。。。。?

 

録画してでも見てください。ほんとに。成績に直結するレベルでオススメです。

私は昼休みに、弁当を車の中でヒルナンデスを見ながら食べてます。

 

2、雑誌「I’m Home」、「注文住宅(リクルート)」

 

続いては雑誌のコンテンツです。上記の2つの雑誌は用途が違います。

 

「I’m Home(アイムホーム)」は、住宅のトレンドを知るための見ておいた方がいい雑誌です。

ビジュアルも綺麗でオススメです。私はこれを毎回購入し、メンバーと共有し展示場に飾っています。

 

「注文住宅(リクルート)」は、「他社情報」「リクルートが作成するお役立ち情報」を効率よくインプットできます。

リクルートが出す雑誌は非常に「素人」のお客様にもわかりやすく解説しているため、若手社員にも有効に使えます。

また、「これくらい浅いところから説明しないといけないのか」と再認識させてくれます。

 

私たち営業のプロは、お客様に伝わっているように話せていると感じていても、実はあまり伝わっていないってことがよくあります。

そんな時、「リクルートの雑誌だったらどんなところまで話しているだろう」っていうのが非常に参考になります。

 

雑学に関してのインプットは「ヒルナンデス」と「雑誌」で十分!

これさえチェックしているだけでも、「なんでも知っている人」みたいに思ってもらえます。

 

隙間時間にできることだと思うので、実践してくださいね!

それでは、最高の営業ライフを!