【住宅営業の極意】お客様を誰より知っている営業が勝つ!

【住宅営業の極意】お客様を誰より知っている営業が勝つ!

どうも、ゴーです。

強い営業パーソンとはどんな営業か、そんなことは考えたことがありますか?

 

私が考える強い営業像は、2パターンあります。

①営業スキル、テクニックが卓越していることにより、契約が取れる営業

②お客様を誰よりも理解し、深く入り込むことで、契約が取れる営業

 

①の営業はとにかくテクニック、知識を磨きまくることで達する境地かなと思いますが、若手営業パーソンには難しいですよね。

だから今回は②のお客様のことが理解できる営業パーソンについて深堀りしていきます。

 

お客様が決めるほとんどの理由は『人』

若手住宅営業パーソンの皆様は、自分の契約を取った物件で、まだ「なんで取れたのかな?」と思っていることも多いと思います。

 

お客様は沢山のメーカーと私たちを比較しています。

多分私たちが思っている以上に。

住宅という一生で最高に大きな買い物を吟味しないで買う人は「超金持ち」か「超バカ」です。
その高い買い物の中で、いろいろな会社と比較し、私たちを選んでくれているんです。

 

なんで選んでくれているんですか?

性能がいいから?

デザインがいいから?

いろいろ理由はありますが、8割以上の要因は「人」だと思ってください。

 

住宅の性能に関して、競合他社との違いを細かく、明確に話せますか?

 

もし、あなたが細かく話せないなら、お客様も理解できているわけありません。

 

正直、住宅の性能はほとんど大差のない時代です。

どこだって自由なプランが書けるし、耐震だってこだわっています。

つまり「会社」「性能」「デザイン」とかで差別化は極めなければ難しいんです。

 

だからこそ、やらなくてはいけないのは「人の差別化」です。

 

誰よりもお客様を知ることでできる差別化

ではその「人の差別化」はどうしたらできると思いますか?

 

誰よりも知識をつけますか?

プランが書けるようになりますか?

そんなのすぐには無理です。

 

そこで大事なのが「お客様を誰よりも知る努力をする」ことです。

 

お客様のことを誰よりも知っている、というのは最高の武器になります。

「何が好きなのか?」

「何に興味があるのか」

「趣味は」などなど…

お客様のこと知っていますか?聞けていますか?

 

知っていることが誰よりも多ければ、人と違った攻略法もできるし、もっとお客様と深くかかわることができて、紹介をもらえる可能性も増えていきます。

 

お客様を誰よりも知るために

お客様のことを知るためには、「お客様を好きになる」ことが大切です。

でも本当に好きになるわけではありません。「お客様を好きな自分を演じる」んです。

 

好きな人のことは誰よりも知りたくなるはずです。

それをお客様にもやるんです。

 

誰かに恋をしたら、いっぱい質問したくなるじゃないですか。

そんな感じでお客様に質問するんです。好きな気持ちを全面に出しながら。

でも、出しすぎは厳禁ですよ?気持ち悪いですからw

 

「誰よりもこのお客様を知っているのは私だ」と胸を張れるまで興味を持ちまくってください。

 

誰よりもお客様を知って、その情報をうまく使いこなし、選んでもらう。

人は自分のことをわかってくれる人を好きになるものです。

 

 

「お客様を誰よりも知る」

 

これが人で差別化する一つのテクニックです。

質問も練習しないとうまくならので、とにかく色々聞いてみてください!

そんなに簡単にお客様には嫌われません。

とにかく聞きまることです。そしてその時は必ず、『聞く理由』をちゃんと伝えてください。

 

『あなたに最適なご提案をさせていただきたいから、沢山聞かせてくださいね』

 

あなたから出てくる素直な言葉を、やだなんていう人はそう多くないはずです。

大丈夫。それで嫌がられたら、これから良好な関係なんて築けませんよ。

 

 

知って、知って、知りまくる。誰よりも知っているからこそ、選ばれる。

 

あなたならできます。

それでは、最高の営業のライフを!